挫折
美国拥有世界上最为庞大的饮料市场和饮料生产能力，世界上有些名气的饮料公司几乎都集中在美国。听到巴里和塞思这一对师生竟然想去与这些庞然大物进行竞争，进军饮料开发和生产领域，几乎所有的人都认为他们疯了，没有一个人看好他们的生意。
事实上，巴里和塞思这一对师生将事情想得太简单了。开始的时候，他们认为只要将一些果汁，比如美国人最钟爱的橙汁，兑上一点苏打水，将他们开发的新型橙汁的甜度降到市场上那些大公司生产的橙汁1/3的甜度就可以了。但是，他们马上就发现，消费者并不信任他们的产品，那些不喜欢太甜饮料的消费者，宁可购买那些大公司的产品，然后拿回家自己去兑上苏打水，认为这样更安全。两个人的那点儿资本，仅仅进行少量的产品生产就足以令他们筋疲力尽，左支右绌，他们根本不可能腾出大笔资金来打广告，也就是说，他们几乎没有机会在市场上树立他们新产品的知名度，也不可能造就一个消费者认可的新品牌。另一方面，巴里作为耶鲁大学传授企业战略学的一个知名教授，他还有另一种担心，就是一旦市场检验证明他们的想法是切实可行的，那么，像可口可乐这样的大公司就可能一拥而上，将他们乱棒打死。像他们这种小不点儿的创业者，在可口可乐等公司的传统领域，根本就没有竞争能力，也就不可能会有获胜机会。
所以，巴里和塞思商量，希望两个人能开发一种完全不同于市场上现有产品的新产品，而不是对市场上的现有产品进行小幅度的改进。他们希望进入那些巨型公司完全没有涉足的新领域，这样的话，那些庞然大物就不能通过对生产线稍加改进，就生产出与他们完全一样的产品，来与他们进行竞争。他们还希望他们的新产品拥有这样的特点，就是说那些巨型公司很难或不会愿意掺和到他们的新市场上来，同时，万一市场上那些巨型公司想效仿他们的产品，同他们竞争，他们仍然可以拥有自己的一席之地，拥有自己的发展空间，而不至于被那些大家伙一下子打垮。
这个想法虽然好，但是要实现未免有点太难了，所以，巴里和塞思的创业活动不得不停顿下来。不久，塞思大学毕业，两个人就此分开，天各一方。很长时间两人各自忙各自的事，两人很长时间都没有再联系，直到发生了一件事，这对师生才又重新走到了一起。

重张
有一天，塞思在纽约的街上碰到了他过去在耶鲁的一位校友。两个久未见面的朋友都很高兴，相约一起到餐厅吃饭。在吃饭的时候，塞思想要一份饮料，他对服务生提出的要求是，这种饮料既能止渴，又不能太甜，但也不能一点味道没有。服务生很为难，告诉他没有这样的饮料，“要不然，给你来一杯咖啡，你自己往里加糖？”可是塞思不想喝咖啡，他只想喝饮料。塞思十分失望。他想起过去与老师巴里的创意，觉得这个想法仍旧有市场。这么些年过去了，仍旧没有人想到来满足消费者的这部分需求。他想看来这个机会就是给他和巴里留下来的。
吃完饭，回到家里，塞思立即给从前的老师巴里发了一封电子邮件，问他是否还记得他们过去的那个创意？是否仍旧对他们过去的那个创意感兴趣？这封信来得真是太巧了。巴里接到塞思这封信的时候，刚好从印度访问回来。他在印度发现了一种“全新”的饮料，那就是茶。
欧洲人和几乎所有的东方人都是茶饮的狂热爱好者，但是美国人喝茶的很少，所以，巴里从未想到茶叶竟然会有那么多的品种，仅他在印度看到的茶品种就超过50种。巴里没有想到的第二点是，不同质量的茶叶泡出来的茶水，味道相差竟是那么大。巴里想起他在美国仅有的几次喝茶的经历，发现美国人所喝的茶，可谓是世界上最劣质的茶。巴里印度之行发现的第三点是，茶叶作为一种饮料原料，简直是太便宜了。在印度喝一杯最上等茶叶泡出来的好茶，价格也不过是50美分，相当于星巴克一杯普通咖啡的价钱，换句话说，以成本而论，茶饮料在美国市场上应该具有强大的竞争力。巴里印度之行发现的第四点，就是世界上以茶为主要原料的饮品配方简直多如牛毛。巴里的印度朋友告诉他，随随便便，他们就可以给他拿出超过500种的茶饮配方。这一点正中巴里下怀，因为如果他们想开发茶饮的话，令巴里最为担心的就是他们的产品开发能力。现在他不必有此担心了，他只要将世界上现有的这些茶饮配方拿过来，然后根据美国人的口味选出其中的几种加以改造，就可以作为新产品推向市场。
巴里在印度还有第五个发现，就是他发现茶叶中几乎不含咖啡因，而现在有许多美国人对咖啡因谈虎色变，茶叶的这一特点，正好符合美国人追求健康的要求，何况茶叶中还有那么多的有益元素，经常喝茶可以提高人体的免疫力、预防心血管疾病，甚至还有助于抵抗癌症，这一切均已得到了科学的证明。无论从哪一方面看，茶饮都是一个有前途的产品。这些发现极大地坚定了巴里的信心。正好这时候塞思的电子邮件到了，两个老朋友一拍即合，各自拿出一点钱，马上成立了公司，进行茶饮料的开发。

转折
巴里和塞思的新公司虽然成立了，但是有一个问题在两个人的心中挥之不去，令两个人心里总是感觉不踏实。这个问题就是，既然茶叶是这么好的一个东西，茶饮料的开发这么简单方便，茶饮料展现的市场空间是如此之大，预测利润如此之高，简直令人垂涎三尺，为什么那些大公司没有想到去开发茶饮料呢？那可是一帮精明的家伙，我们能看到的东西，他们不可能看不到，这是为什么？这个问题使两个人寝食不安，但是他们最后决定暂时抛开心中疑虑，先将产品做出来再说。
产品开发的工作非常顺利，上市也非常顺利。两个人钱不多，但所幸他们选择的这项产品也不需要有太多投入。茶饮料的成本主要体现在两个方面，一个是包装，包括瓶子、盖子、商标，大约需要10几美分，一个是充瓶和运输，大约也是10来美分，加上人工和设备，一瓶低糖茶饮从生产到摆上货架，全部成本大概不到40美分。一瓶低糖茶饮零售价能卖80美分，赢利是相当可观的。
这样的计算让巴里和塞思心中充满了乐观情绪,他们将自己生产的茶饮命名为“honesttea”,为此还险些与瑞士的雀巢公司干了一架，因为雀巢公司指责他们的商标太像雀巢正在使用的商标了。直到产品上架，两个人才发现情况有点不太妙。两个人终于弄明白了那些大公司为什么放着这么高利润的产品不去进行开发，而留下这么一个市场空隙等着他们来钻了。原来茶叶含有一种天然的茶碱，这种茶碱虽然非常有利于人体的健康，但是却有一种天然的苦涩滋味。这种苦涩滋味亚洲人可能很喜欢，但是欧洲人包括美国人并不喜欢，这就是为什么欧洲人喝茶时总要加上大量的糖、牛奶等等添加物的原因。然而，巴里和塞思创意的最大卖点，恰恰是不在茶饮中加糖或只加少量的糖。这使他们在产品宣传上陷入了进退两难的境地。如果他们宣称他们的产品不加糖，那么，消费者首先想到的就是茶叶的苦涩，从而对他们的产品敬而远之，如果他们宣称他们的茶饮不那么苦涩，他们的茶饮中加了糖，那么，他们又如何与市场上现有的那些高糖饮料相区别？即使他们宣称他们的茶饮只加了少量的糖，并不像人们想像中那么腻人，那么，在美国人的心目中，只加少量糖的茶，必然形成一种又苦又甜的滋味，给消费者造成一种矛盾古怪的形象。
巴里和塞思遇上了一个几乎无法克服的困难。看起来，并不是那些大公司的开发人员不如他们聪明，而是人家早就知道，茶饮在美国人心目中就是这种矛盾的形象。这种矛盾十分难以化解。这个问题令两位创业者巴里和塞思苦恼不堪。最后他们只好采取一个笨办法，就是让人们进行体验消费，通过零售网点和互联网免费将低糖茶饮提供给有兴趣的消费者饮用，这使他们承受着巨大的成本压力。同时，他们打出了一条广告，告诉消费者他们为什么要开发这样一种低糖茶饮：“我们很渴，但却找不到味道真正像茶的瓶装茶，所以决定自己来生产。我们的茶饮由泉水酿制而成，并加上一点点蜂蜜。它的味道独特，并且其热量只有一般超甜饮料的六分之一。”以此暗示他们的产品纯天然、有益健康的特点。所幸他们的这种饮料确实十分新奇，很多消费者品尝后，感觉这种新型低糖饮料的味道相当不错，积极购买，才使他们慢慢摆脱了困境。
巴里和塞思还为他们的新产品开发了一个与众不同的概念，就是“有机饮料”。在此之前，美国的饮料工业都习惯在产品中添加人工糖份或玉米糖浆，因为这些原料价钱十分便宜，适合大量使用和大工业生产。而巴里和塞思的低糖茶饮，只针对一部分有特殊需求的消费者开发和销售，产量有限，这使他们可以不采用廉价的人工糖份和玉米糖浆，而在茶饮中添加的都是蜂蜜。蜂蜜听起来怎么都比人工糖份和玉米糖浆吸引人，而且美国人向来对蜂产品有着特殊好感，这使巴里和塞思在市场上又领先了一步。现在，巴里和塞思开发的低糖有机茶饮已经成为惟一一种在“7-11”便利连锁店销售的有机饮料，同时，也是美国市场上惟一一种以“低糖有机饮料”为号召的饮料产品。
至今巴里和塞思的有机茶饮的消费者仍旧不多。巴里和塞思知道他们进入的是一个非常狭窄的特殊需求市场，这使他们不担心如可口可乐之类的大公司会看着眼红，前来与他们竞争，同时，与橙汁等果汁饮料、可口可乐之类的碳酸饮料相比，有机茶饮相对较高的利润空间也使巴里和塞思不会少赚。现在巴里和塞思已经拥有了一批忠实的拥趸，有些消费者甚至写信告诉他们，他们已经离不开他们的有机茶饮，两个人为此感到心满意足。

巴里和塞思的创业经验
1、当你发现自己有需求而现有市场不能满足你的需求的时候，你就要去看看别人是不是也有同样的需求。如果别人也有同样的需求，而且这个人群的数量足够大，大到你可以针对他们去开发一种新产品或新服务，并且这种新产品或新服务能够带来令你感到满意的收入，那么，这可能就是你理想的创业方向。
2、不是所有的新鲜点子都会有市场需求，在这一点上要特别谨慎。
3、小投资者不要指望去抵抗那些庞然大物的攻击，你需要考虑的是，即使那些庞然大物模仿你的点子，对你发动攻击，你仍然能够找到属于自己的市场，拥有属于自己的生存空间。这一点在你动手实施自己的创业点子之前就应考虑周到。
4、如果你不希望别人来效仿你，那么，你最好从一开始就不要去效仿别人。
5、当你不得不面对那些庞然大物攻击的时候，你要学会利用他们的缺点。比如，对方一直是生产果汁饮料的，他们所有的生产设备都是为生产果汁饮料准备的，他们所有的开发人员、工人也都是为生产果汁饮料招募并按生产果汁饮料的特点进行训练的，那么，他们要转身来生产茶饮料就会相当的困难。同时，一家一贯生产超甜饮料的公司，习惯采用的一向是人工糖份或玉米糖浆之类的廉价货，这使他们可以拥有成本上的优势，而一旦你采用蜂蜜作为甜味添加剂，他就不太可能来效仿你，因为那样的话，他首先在成本上就承担不起。对于你们之间的差别，你要用最大的声音来告诉你的消费者。总之，为区别你的竞争对手，你要创造自己的特色。这些特色也许是微不足道的，但是经过巧妙的包装和宣传，你可以无限地将它们放大。不要担心顾客识破你采取的伎俩，事实上，多数时候顾客习惯于用眼睛和耳朵来想问题，而不习惯于用脑子来思考问题。你要做的，就是采用正确的方式，将你想说的东西告诉他，你就可以达到自己的目的。当然，我们不是鼓励你欺骗顾客。
6、创业者要懂得利用趋势。正是在发现美国陆续涌现出不少的天然食品店，这些天然食品店对所有工业化产品，尤其是对于一些声名赫赫的大企业的产品如可口可乐之类，都抱着一种怀疑的态度，拒绝这些大企业的产品进入自己的商店。我们觉得今后一段时间，在美国天然有机食品将面临着巨大的发展机会。我们觉得我们的创业方向符合社会发展的潮流和社会发展的大趋势。这种现象鼓励了我们的创业斗志，使我们对自己的天然有机茶饮充满了信心。事实上，美国人对天然有机食品追求的倾向为我们提供了一块现成的、日渐扩大的市场，为我们后来的成功提供了巨大的帮助。