你为什么是穷人

    上海朋友准备挤兑人的时候，往往嘴里会先发出“唷唷唷”的几个短促的音符。上海去得多了，禾二有了经验，一听上海朋友唷唷唷，就学关公使拖刀计，转身就跑。
    但是这一次网上“唷唷唷”的上海人却令人刮目相看。一个姓臧，是上海强生出租汽车公司的一位出租汽车司机，一个姓刘，是微软中国公司的一名中层经理。起因呢，因为刘经理打了一辆车，从办公室赶往机场，开车的臧师傅在车上闲得无聊讲了自己与众不同的“生意经”。刘经理觉得这简直是一堂生动的MBA课程，并将这堂MBA课整理发表在网上，于是议论纷起。禾二是读过MBA课程的，在一所非常著名的大学。一堂课盘算下来花掉禾二好几百元人民币，买到的东西却连一个针眼也填不满，所以禾二总是有上当的感觉，对MBA之类的东西慢慢就失去了兴趣，这回也是一样。然而起哄架秧子禾二还是喜欢的，为了攻击敌人，免不了先要研究敌人。为了挑毛病，禾二找了刘经理的文章认真研读，才发现这个事情好像不是那么简单，禾二险些犯了经验主义的错误。
    比如臧师傅说，开出租车，成本是不能按公里算的，只能按时间算。“我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”禾二也做过几年生意，虽然没有赚到多大的钱，但有一个道理禾二总算搞明白了，就是做生意赚钱，无非是两条途径：一个是开源，一个是节流。开源且不去说，节流主要就是节成本。成本节约的前提则是正确计算成本，正确计算成本的第一个前提则是采取正确的成本计算的方法。在节成本这一点，相信只要是做过生意的朋友，都不会不明白，但是如何正确计算成本，却不是所有做生意的朋友都明白。譬如禾二早晨去上班，到办公室，打车大约是30分钟，花费大约在20元左右，乘坐公共汽车，时间大约是40-45分钟，花费大约在1-2元，打车比乘公共汽车大约节约时间在10-15分钟，打车的成本是乘公共汽车成本的10-20倍。禾二就经常计算每天早晨如果打车所节约的这10-15分钟能给禾二带来多大的收益，每天早晨因为打车所节约的这10-15分钟产生的收益在禾二每天收入中的比重，每天早晨因为打车所节约的这10-15分钟产生的收益能不能抵消禾二因为放弃乘坐公共汽车所造成的损失。这样一番计算之下，禾二通常就会选择乘坐公共汽车。出于同样的计算，禾二出去谈生意，有时候会选择打车，有时候则会选择乘公共汽车，考虑的就是两点，一是成本，二是对生意伙伴可能造成的影响，归根到底，也是成本，即印象成本。如果禾二觉得生意伙伴的印象，可能会影响到禾二的生意，禾二一般就会选择打车。有时候，为了让生意伙伴觉得禾二有实力，如果禾二觉得对方很看重这一点，禾二甚至会借辆奔驰、宝马，雇个体面司机开过去。如果觉得生意伙伴的印象，对禾二的生意无所谓，禾二则一定会选择乘坐公共汽车。在打车上班还是乘公共汽车上班的问题上，禾二还有一个看法，就是觉得世界上不可能有什么生意，能够在10分钟之内或者15分钟之内，给你带来超过10倍甚至20倍的收益。
    正确计算成本的第二个前提是要搞清楚主要成本和次要成本、可变成本和不变成本。对北京、上海等地的出租汽车司机来说，主要成本可能就是上交公司的管理费，也就是人们通常所说的份儿钱，北京这笔钱大约是每车每月5000多元，上海还要高，相对来说，汽油费就成为了次要成本。但是在通常情况下，出租汽车司机只会考虑尽量节约汽油费，而节约汽油费的办法只有一个，就是尽量少跑路，这也就是你在路上、在社区门口、在飞机场、火车站、地铁出口、公交车站总是停着成堆出租汽车，集体在那儿趴活的原因。在这种情况下，趴活一个小时，按臧师傅的计算，所节省汽油费为12.5元，而付给出租汽车公司的份儿钱一分不能少，是22元，所以，听到臧师傅说：“我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”禾二不由拍案叫好，觉得这才是做生意。按照臧师傅的说法，那北京每天在各个地铁站出口趴活的那一大堆出租汽车，恐怕就连撒味精都算不上，顶多是赚口自来水喝，因为从地铁出来再打出租的人，肯定都是短途客人，范围总体来说不会超过10块钱也就是起步价的路程，以20分钟拉一个客人算（以禾二的观察，这算是活儿比较好的时候），一个小时拉3个客人，营业额30元，刨掉上交公司的份儿钱，所剩无几，另外节约了一些汽车费，大概每小时几块钱。原因仍是没有分清主要成本和次要成本。按臧师傅的做法，在考虑主要成本的情况下，兼顾次要成本的节约，这才是高明的策略。
    臧师傅教给禾二的第二点，是做生意一定要清楚你的客户在哪里。臧师傅对刘经理说：“我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方：美罗大厦、均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近。” 为什么只选择美罗大厦、均瑶大厦，因为这两个大厦里外企多、大企业多，来往办事的人多——来这种地方办事的人都要顾及身份及客户印象；出长差的多，企业有实力，来回都是乘飞机，奔机场的多，这就是生意经。??
    臧师傅教给禾二的第三点，是做生意不但要知道你的客户在哪里，而且要了解你的客户，并从中选择最有价值，能够给你带来最大效益的客户。对客户的一视同仁，可能带来的就是生意上的损失和失败，这一点，与一些做生意的朋友的习惯认知刚好相反。臧师傅问了刘经理一个问题：“医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个？”臧师傅的答案是：“你要带那个拿脸盆的。一般人小病的到医院看一看拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个人说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去坐青浦线吗？绝对不会！”
    臧师傅教给禾二的第四点是，小生意人因为资本有限，所以更需要精细化生存，不但在节流上，要关注细节，尽力堵住一切跑、冒、滴、漏，在开源上，也一样要关注细节，尽力减少中间一切无效的过程，比如臧师傅说到自己开出租车的经验时就表示：“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点、时间和客户，主动地决定你要去的地方。”