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  中华企管网>> 半月刊 2004615日·第17期·
   问题求解
  如何留住销售人才?
 
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   寓言故事
 
取香蕉的猴子
 
田忌赛马
   中国式管理问答
 
不管是企业还是市场都是由人这种元素构成的,能不能从中国和西方的人性特点上把中国的人性归纳成几个特点?
 
张大千到法国跟毕加索学画,毕加索对张大千说,真正的艺术在中国而不在西方,你来这儿干什么?我们中国人不善于管理,尤其不善于企业管理,因为我们是以农业社会为基础的,我们的企业发展历程比较缓慢。按曾老师的观点,虽然我们不擅长企业管理,但是真正的企业管理的大道是在东方,在中国,能以绘画为例谈谈这个问题吗?
 问题求解  
如何留住销售人才?

  岁末年初,中小企业老板最头痛的是,怎样才能留住企业优秀的销售人才。每年年底国内的许多中小企业都会发生优秀的销售人才的流失,如何防止销售人员流失,是企业管理者必须面对和解决的大事情。也许您所在的企业也有类似的问题,站在您的立场上,您认为造成人员流失的原因主要有哪些方面?
  你是否有一个好的方法解决这样的难题?
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注意事项:
1、请在10天之内提交您的回答,我们会将专家解答发至您的邮箱;
2、我们将在下期半月刊中公布讨论话题结果。
答复:商务平台酒吧是否有发展?

答复:
  这个方案还是可行的,商务平台酒吧的发展的前景还是很光明的!
  首先是这个商务平台酒吧定位是否准确。再则就是地理位置要佳,因为方便是前提,还有就是需要好的管理团队!

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 中国式管理  问答
 
   不管是企业还是市场都是由人这种元素构成的,能不能从中国和西方的人性特点上把中国的人性归纳成几个特点?

曾仕强教授的回答:

  很好的问题。
  什么都在变,只有人性从来没有变,自古以来就没有变过。我们中国现代的企业管理,完全是根据我们古代的智慧而来的,到现代,中国人的人性只有三点没有变。第一点叫自主性,中国人是很喜欢自作主张的,你讲了半天,都是他那里爱怎么搞怎么搞,所以很多领导都讲,表面上是我在发号施令,实际上是他们几个人在搞来搞去,我还得听他的。很多西方人对中国人的命运观也搞不清楚,实际上中国人是最不相信命运的,但是我们都认为中国人是最相信命运的,中国人觉得,我们不去创造我们就是命定,我们创造,命运就摆一边了。,我们是自作主张的。嘴巴上都讲服从,实际上很少人听话。我问过不少的领导,我说你们喜欢听话的干部吗?他们说要那种人来干什么,我说那种人为什么不好呢?他说我迟早会被他害死,越听你话的人,将来就是害死你的人。他讲的这句才是真心话。全世界最服从的是日本人,其次是美国人,最不听话的是中国人,中国人嘴巴上说没问题、没问题,实际上想,我有自己的主张,我听你那么多!
  第二是中国人的合理性很强,不追求合法,只追求合理,在情、理、法三个方面,我们所重在理,不在情。你看我们讲情,都讲合情合理,我们不会单独讲合情,讲理一定是讲合理合法,合法也要合理。中国人很怕人家说不讲道理,中国人不怕你说不守法,中国人也不怕你说这个人没有感情,好好去体会。
  第一个自主性很高;第二个合理性很强;第三个是全世界中国人最厉害的,叫做交互性,意思就是说你如果对我好,我没有理由对你不好,你如果对我不好,我没有理由对你好。中国人说看着办,也即是说你对我好,我没有理由对你不好,我们本来想对你不好,都不好意思,只好改变,对你好。其实在西方的哲学里面也曾经讲过这个,但是它比重不高。
  敬人者人恒敬之,像这些都是三个最基本的人性。我可以讲得很清楚,全世界你去看我们人类的DNA,各位有没有发现,我们所有的人,我们DNA 99.8%都一样,相差的很有限,所以说人心不同,各如其命,但是人同此心,情同此理。但是这0.2%就很厉害了,就会变成很大的个体差异,你看,我们和黑猩猩80%是完全一样的,老鼠和我们的DNA 60%都一样,没有什么高明的地方,不要笑它是老鼠,你是人,其实DNA很接近啊,每个人都是人同此情,心同此理,但是人心不同,各异其理,这话很妙啊,我建议各位,你有没有发现中国人讲话永远讲两句非常矛盾的话。“不以成败论英雄”、“胜者为王,败者为寇”;“礼让为先”、“当仁不让”,到底要不要让,你自己看着办!“事无不可对人言”,“逢人只说三分话”,每一句话都有相对的一句话,这才厉害!

 张大千到法国跟毕加索学画,毕加索对张大千说,真正的艺术在中国而不在西方,你来这儿干什么?我们中国人不善于管理,尤其不善于企业管理,因为我们是以农业社会为基础的,我们的企业发展历程比较缓慢。按曾老师的观点,虽然我们不擅长企业管理,但是真正的企业管理的大道是在东方,在中国,能以绘画为例谈谈这个问题吗?

曾仕强教授的回答
  非常好的问题,全世界不管是巴黎、伦敦、纽约、新加坡我都去过,我感觉到当在这些地方当艺术家是很凄惨的,你画得很像、很像,人家比你画得更像,你画得不像,人家比你画得更不像,你空白一张,人家已经一块布挂在那里了,反正你能想到的人家都已经展示出来了,你还能干什么?所以现在艺术家只好在那里乱搞,因为他们没有什么搞头了。真的艺术家已经到了穷途末路了,不知道怎么去变了。
  有几点大家可以做参考,西方人画画,他是每一个地方都要涂满,所以很辛苦。你看这么大的画,每个地方都要去涂。中国人画画,画一个小鸡,其他地方都是空白的,这就够了,中国人的留白很厉害,我会很省力,又会给你很多想象的空间,外国人统统涂得满满的,看了就看了,但没有想象空间了。我就常常觉得外国的艺术家干嘛要那么辛苦,要到处都涂满干什么呢?对不对?中国人写一个大大的佛,就挂在那里了,其他都是空白,他很轻松啊,你们想得半死,画面是什么,谁知道,你去想。我们留下很多想象的空间,这是我们很高明的地方。
  第二个,你有没有发现连我们的图章都是很艺术的,画完画,这里盖一个、那里盖一个,连这都是艺术。外国人哪里有?外国人只会签名,不会盖图章,中国人签名没有变化,盖图章盖一个大的,然后再盖一个小的,最后盖个别人的,你也搞不清楚哪是他的了。
  第三个,各位到黄山就知道了,中国本身就是一幅画,黄山你春夏秋冬去,它景色都不一样,从这条路那条路上去景色都不一样,那种画才是千变万化,人根本就画不出来,全世界最漂亮的东西在中国。我再告诉各位一个最新的讯息,全世界的女性最性感是中国人,我们一直认为西方的会很性感,现在统计出来了,对不对。你看日本人到台湾,一天到晚就看小姐的小腿,有人说怎么这么无聊呀,他说你去日本看,日本女人的小腿没有一个能看的,所以在日本看不到美丽的小腿,只好到台湾来一直看,一直看,这就是中国人。
  我最后一分钟提一个问题,中国是一个爱好和平的民族,外国人始终不相信:你们怎么爱好和平呢?骗人的。他给我提的问题才厉害,他说中国人是爱好和平的民族,怎么你们的领土会越来越大?你没有打怎么会大呢?这就是厉害的问题,我请问各位,我们领土是打来的吗,答案很简单,凡是侵略来的领土都会保不住,很快就没有了,你看英国侵略到全世界都有它的领土,很快就没有了,凡是侵略打来的领土都保不住。到这儿我们要想到中国到底有没有管理。你去看郑和就好了,郑和比哥伦布早了多少年。郑和那个时候没有通讯器材,什么科技都不发达,他统率几千艘船非常有条理,然后下西洋。你要了解这个事实。

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 寓言故事
 

 取香蕉的猴子

  把五只猴子关在一个笼子里,笼子上头有一串香蕉。实验人员装了一个自动装置,若是有猴子要去拿香蕉,就会有水喷向笼子。
  第一轮次,首先有只猴子想去拿香蕉,水喷出来把每只猴子都淋湿了。每只猴子都尝试一遍,发现都是如此。于是猴子们达到共识:不要去拿香蕉,因为有水会喷出来!
  第二轮次,把其中一只猴子换掉,换一只新猴子甲。甲猴子看到香蕉,马上想要去拿,结果被其它四只老猴子打了一顿。因为其他四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到,所以制止这新猴子去拿香蕉。这只新猴子尝试了几次,被打得满头包。
  第三轮次,再把一只老猴子换成新猴子乙。乙猴子看到香蕉,当然也是马上要去拿,结果也是被其它四只猴子打了一顿,其中甲猴子打得特别用力。乙猴子试了几次,被打得很惨,只好作罢。
第四轮次,所有的旧猴子都换成新猴子了。大家都不敢去动那串香蕉,但是他们都不知道为什么,只知道去动香蕉就会被打。

点评:
  企业的管理改革也是如此,即使有了改革的念头和愿望,但如果没有聚集起能够克服旧势力的力量,弄得不好也会前功尽弃。

 田忌赛马

  齐国的将军田忌经常同齐威王赛马。他们赛马的规矩是:双方各下赌注,比赛共设3 局,两胜以上为赢家。然而每次比赛,田忌总是输家。
  这一天,田忌赛马又输给了齐威王。回家后,田忌把赛马的事告诉了自己的高参孙膑。这孙膑是军事家孙武的后代,饱读兵书,深谙兵法,足智多谋,被庞涓谋害残了双腿。来到齐国后,很受田忌器重,被田忌尊为上宾。孙膑听了田忌谈他赛马总是失利的情况后,说:“下次赛马你让我前去观战。”田忌非常高兴。
  又一次赛马开始了。孙膑坐在赛马场边上,很有兴趣地看田忌与齐威王赛马。第一局,齐威王牵出自己的上马,田忌也牵出了自己的上马,结果跑下来,田忌的马稍逊一筹。第二局,齐威王牵出了中马,田忌也以自己的中马与之相对。第二局跑完,田忌的中马也慢了几步而落后。第三局,两边都以下马参赛,田忌的下马又未能跑赢齐威王的马。看完比赛回到家里,孙膑对田忌说:“我看你们双方的马,若以上、中、下三等对等的比赛,你的马都相应的差一点,但悬殊并不太大。下次赛马你按我的意见办,我保证你必胜无疑,你只管多下赌注就是了。”
  这一天到了,田忌与齐威王的赛马又开始了。第一局,齐威王出那头健步如飞的上马,孙膑却让田忌出下马,一局比完,自然是田忌的马落在后面。可是到第二局形势就变了,齐威王出以中马,田忌这边对以上马,结果田忌的马跑在前面,赢了第二局。最后,齐威王剩下了最后一匹下马,当然被田忌的中马甩在了后面。这一次,田忌以两胜一负而取得赛马胜利。由于田忌按孙膑的吩咐下了很大的赌注,一次就把以前输给齐威王的都赚回来了不说,还略有盈余。

点评:
  田忌以前赛马的办法总是一味硬拼,希望一局也不要输,结果因自己总体实力差那么一点,总是赛输了。孙膑则巧妙运用自己的优势,先让掉一局,然后保存实力去确保后两局的胜利,这样便保证了整体的胜利。在现代企业管理中难免有许多的竞争,输赢是难免的,有时为了整体的胜利也可以主动地放弃一些利益。

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