上期回复： 末位淘汰不是解决所有企业问题的灵丹妙药

　　 绩效考评是一种手段，其目的是提高企业的竞争力，实现企业的战略。 A君之所以建议采用是因为，他认为这种方法在原来的企业已经被证实实施得很成功，所以，他认为在本企业也应该能成功，但是，情况并非如此简单。管理上的任何技术都不会是解决所有企业问题得灵丹妙药。那怕是最受人尊重的管理奇才用过的成功方法，在运用时，都必须考虑到企业的具体情况，不可以照搬，所以，我们是否选用该方法，一定要先做一些分析工作。

　　首先，在一个组织中实施末位淘汰法是假设公司员工的素质和表现符合统计学中的所谓正态分布：大多数人表现是中等，表现很好和表现不好的人都是少数。这种分布在统计对象数量巨大的时候是成立的，但是，对一个只有200多人的公司来说，员工的表现不太可能符合正态分布。可能大多数表现很好，或者相反。正如 T君所说，该公司员工的表现已经是很好了，并不存在所谓的表现很差的10％。既然这样，就不应该人为地硬性找出10％的“最差的”，把他们淘汰。

　　其次，末位淘汰法中，所谓的末位，是对本组织来说的，当我们淘汰这批人以后，还要从外面招聘到同等数量的员工（为了简化讨论，假设如此）。通常，我们很难保证新招进来的人更合适。加上招聘成本，这种“换血”大多数是得不偿失的。比如 T君的公司，是一家软件公司，公司中的人都要经过公司较长时间培养才能开始为公司作贡献。在公司外这种人才很少，不太可能象 A君以前所在的制造业那样很容易找到人，并且，不需要太多的培训。所以，此方法，不适合这家公司。

　　第三，这里所谓的“表现最差的10％”是企业中的评估者们评价出来的，不一定是真正的“表现最差的10％”。要想评出真正的“表现最差的10％”出来，需要若干条件：首先，该企业必须有明确的、能客观衡量的工作绩效评价标准。否则，由于是评估者个人的主观因素起主要作用。各种丑陋的危害甚大的办公室政治就会充斥公司。公司中人际关系会变得很复杂，企业会遭受严重污染。其次，公司的评价者们必须要有充分的培训，以保证有足够娴熟的评估技术。

　　第四，对真正的“表现最差的10％”也不应该一定采取淘汰的方法。因为，这些人当中，有相当多的人的表现不佳，不是因为他们本人无可救药，可能是公司的问题，或者是上司的问题，或者是个人乃至家庭的短期性问题。只有极少数，才是真正不适合本公司，需要淘汰的。所以，不妨讲这些人放入一个“缓冲池”或“资源库”并对她／他们实施有针对性的培训、开发。给他们充分的机会证明他们的能力。

　　最后，反对实行末位淘汰法还有很多其他理由：这种方法会令员工有不安全感，从而导致焦虑、员工关系紧张、对企业不忠诚；追求短期效益而忽视了长期效益、关注局部而忽视全局等等。如果一定要采用末位淘汰法，我们建议要研究好上述提到的各个方面的问题。如果，把各种可能出现的问题的解决办法找到了，也并非一定不可以采用末位淘汰法。

创新先求降低风险　　　　　　

　　　　　　　　　　　曾仕强

　　以管理求创新容易招致失败

　　21世纪一定是以中华文化为主流的世纪，这是全球的大环境造成的。21世纪提倡的是管理合理化，即“管要管到合理，做也要做到合理”。

　　管理如果只求创新，失败率是很高的，因为人不可以为了求新而求新。一定要合理的求新、进行必要的创新，这才是正确的。

　　企业不得不创新，但是创新要记住一句话——只有20％的创新是成功的，80％都是失败的。由此可见，创新的成本是非常高的，所以一定要小心，不要一味强调“变”，结果最后血本无归。

　　创新就是改变，这种改变需要慢慢调整，而不能急转直下，否则会让他人无法适应。任何的调整都要随着时空改变，对企业来说，创新前一定要明确自己企业的特殊性，即自己企业不同于其他企业的特殊氛围，不能说变就变，一旦变得失去了特性，大家就无法配合创新了。

　　◎个案研讨

　　商鞅变法

　　秦孝公支持商鞅变法。太子藏匿一犯罪王族，依法应该同处死罪。商鞅接受妥协，以太子的老师及侍卫长顶罪，分别削鼻及刺青。孝公去世，太子继位，商鞅被捕处死。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——　《韩非子》

　　变法就是创新，商鞅变法是非常著名的故事。任何创新一定要有人支持，商鞅变法的支持者是秦孝公。商鞅制定的法律是很严格的，任何人只要藏匿罪犯就同犯死罪，太子依法本应该被处死，可是因为犯法者是太子，所以即使是商鞅，也接受了妥协，以太子的老师和侍卫长来顶罪。结果等到秦孝公去世，太子继位，商鞅也因为这件事被处死，也就是所谓的作法自毙。

　　下面我们分析和讨论一下如下的几个问题：

　　如果你是商鞅，你会接受妥协吗？有更好的方法吗？

　　对于这个问题，大多数的中国人都会回答：“我会妥协”。所谓“人在屋檐下，不得不低头”、“形势永远比人强”，这些话虽然是老话，但是到今天依然有其实际意义。妥协没错，错在搞错了妥协的对象，也就是找错了替罪羔羊。试想，商鞅用太子的老师和侍卫长作替罪羔羊，本身就给自己埋下了祸根。因为这两个都是非常有影响力的人，替罪羔羊应该找那些名不见经传的、没有什么影响力或者即将死去的人，杀掉了当然也就无所谓。这其实是一种合理的不公平。

　　如果你是秦孝公，你会怎么办？

　　如果你是秦孝公，你也许会说：“发一个免死金牌给商鞅不就没事了？”这样，等秦孝公死后，一旦灾祸及身，马上将免死金牌拿出来，不就可以躲过了。其实不然，因为秦孝公不会这么做，他希望商鞅自己想办法，而不是靠他。

　　记住，即使上级支持你改革，在紧要关头他却不会救你。虽然每次老板都会说“你去做，我支持你。”但是，一旦发生了很大的问题，再去奢求老板的支持就会马上变得不可能。因为上级心里在想：“我支持你，你要给我好好干。结果你给我搞成现在这个样子，我还给你负责，免谈。”所以，很多事情都要从多方面去衡量，不要只从单方面去考虑。

　　也许你会问：“秦孝公会不会骂太子？”答案是“不会”。虽然孝公支持商鞅变法，也能接受商鞅的改革方式，但是他决不会为自己的支持负责。他不会借处斩太子来显示自己的大公无私，特权是永远存在、不可能消灭的。

　　如果你是太子，你会怎么办？

　　你也许会这样回答：如果我是太子，第一，我不会藏匿犯死罪的人；第二，如果他来找我，我一定把他送到法院去；第三，如果我真的犯罪了，我一定与庶民同罪。

　　这些话都是好听不好用，谁都做不到的。因为领导的对象是人，管理的对象也是人，人都是不完美的，人都是相当不理性的。

　　比如，太子也可以连夜将犯人送走，等商鞅来查时，不留痕迹。这也就是所谓的“事出有因，但是查无实据”，可是太子之所以那样做，必然有其不得已的苦衷，毕竟，趋利避害是人的本性。

　　商鞅变法是不是只用法而不用术呢？

　　商鞅确实是有点有法没有术。比如，商鞅可以在抓人前去向孝公报告：“听说太子藏匿了一个王族成员，那是一个犯法的人。我绝不相信有这种事情，您说太子会做这种事吗？”孝公肯定会回答：“以我们的皇家教养，太子不可能做这种事，你们其他人有反对意见吗？”其他人一定会装聋作哑，这是一种生存之道。

　　还可以派一个武功高手潜入太子府内，把那个人抓走，然后再派人去搜查，最后再去向太子谢罪。这样大家都心知肚明，也可躲过一劫。

　　这些都是“术”，术可以分为两种——权术和艺术。这两种术都是形式繁多，实际却很不同。从外在的形式是无法区分这两种“术”的，区分点在于它们不为人所见的内在。

　　商鞅懂法不懂术，有人却懂术不懂法，还有人既懂法也懂得术，却缺少形势的“势”。总之，法、术、势三者要同时运用才有效。

　　商鞅的牺牲，值得吗？

　　这个问题完全是个人的价值观的问题。到底值得还是不值得，要比较客观地来看。商鞅一心一意想把秦国治理好，他没有私心，但是最后却落得如此下场。

　　任何创新都要有资金、人才的支持，还要有市场的需要，最后还不能缺少上级的支持。

　　所以，商鞅的牺牲其实是不值得的，因为这种牺牲很愚昧。领导创新要站在不变的立场来变，才会降低风险；一个人为了变而变，就会很麻烦。

汉景帝：见微知著的察人术

　　考察是识别和衡量人才是否勘当重任的非常重要的手段和方法。我国早在汉代就确定了刺史六条，用以监督和考察百官的政绩与行为，--------并把它立为百代不易的良法，可见，对人才的考察由来已久。

　　周亚夫可是汉景帝的股肱重臣，他在平定七国之乱的时候立下了赫赫战功，以后又官至丞相，为汉景帝献言献策，也算是忠心耿耿了。可是汉景帝在选择辅佐少主的辅政大臣的时候，还是把他抛弃了，原因何在呢？

　　在古代的时候，每个皇帝年老之后，皇位的继承问题就空前复杂起来，碰到每个皇帝都会费一番心血，汉景帝就碰到了这个问题，当时太子才刚刚成年需要辅政大臣的辅佐，汉景帝为此试探了一次周亚夫。

　　一天，汉景帝宴请周亚夫，给他准备了一大块肉，但是没有切开，也没给他准备筷子，周亚夫看了，很不高兴，就回头向主管筵席的官员要筷子，汉景帝笑着说，丞相，我给你这么大一块肉你还不满足吗？还要筷子，真是讲究啊。周亚夫一听，赶紧摘下帽子，向皇帝跑下谢罪，汉景帝说，起来吧，既然丞相不习惯这样吃，那就算了，今天的宴席就到此了。周亚夫听了，就向皇帝告退，快步出了宫门。汉景帝目送他离开，并说，看他闷闷不乐的样子，实在不是辅佐少子的大臣啊!

　　汉景帝试探周亚夫的方法可以说是很巧妙，辅佐少主的大臣，一定要稳重平和，任劳任怨，不能有什么骄气，因为少主的年轻气盛，万一有什么做得过分的地方，只有具有长者风范的人，才能包容这些过失，一心一意的忠贞尽责。从周亚夫的表现来看，连老皇帝对他不礼貌的举动，他都不能忍受，一副很不高兴的样子，以后又怎么能包容少主的过失呢？赏赐他的肉，虽然不方便食用，但在汉景帝看来，他也应该二话不说，把它吃下去，这表现了一个臣子安守本分的品德，他要筷子的举动，在汉景帝看来就是非分的做法，到辅佐少主的时候，会不会有更多非分的要求呢？这是汉景帝不能不防的，所以汉景帝果断的放弃了周亚夫。

　　汉景帝的这种见微知著的“察人术”引申到现代的HR管理上，就是要注意细节。作为企业领导者，要学会从细节处考察人才。所谓细节决定成败，它也同样适用于人才的选择上。在企业当中，日常做得最多的还是细节性的小事，惊天动地的大事毕竟只是少数。因此领导者考察人才时，最应该注意的是员工平时在工作中的细节问题。所谓“见微知著，因小见大”即是指此而言。

　　吴子说：“短者持长戟，长者持弓弩，强者持旌旗、勇者持金鼓、弱者给厮养，智者给主谋。” 如果说HR管理的一般法则是科学，那么对人才的细节考察就是艺术。“好瓦匠没有用不了的砖”。一个出色的领导者，必须要能量才用人，使人尽其才，物尽其用。

　　点评：
　　企业从细节上考察员工和干部，应从以下几个方面着手：

　　一、工作经历和成绩：工作经历和工作成绩当然是最主要而且最客观的因素。磨砺和经验就是一个人成长必不可少的条件。

　　二、内部意见，也就是其工作伙伴或者有联系的人员的看法和印象，这些意见可以剔除你的一些主观因素，当然，领导者在利用这些意见判断时，也要剔除其中的一些主观因素才行。

　　三、外部意见。有你的供应商和客户那里得到的反馈往往比内部意见更加客观。

　　四、个人意见，征求员工对个人的看法，“性格决定命运论“虽然有其偏颇之处，但现代社会心理学表明，当一个人在头脑中经常把自己想象成某种人时，他的言语和行为就会自然表现出该人的倾向，他的人生道路会自然不自然地朝着该方向发展，员工对自己的评价有时便可反映出他的一种努力倾向。

　　 另外，领导者在考察员工，选拔干部的时候，还可以在平常的生活中观察到。一个人在工作中可能有所隐瞒，但是在平常生活中的一些不经意的细节中可以洞察到他的本性。但是从生活细节上去观察人、识别人，通常会带有很大的经验性，这就要求我们的领导者要具备敏锐的眼力，发现别人不容易发现的特点，能在转眼即逝的言行中发现某个人的隐蔽特征。但是身为领导者，在考察部属的时候，也不能以偏概全，单从一件事上来下定论。作为一个正常的人，都或多或少的存在利己主义和机会主义思想，领导对工作结果的看法很容易影响部属的工作作风。因此，在员工的工作绩效上应该以一个时期的多件事情进行考核。就如毛泽东所言：“一个人做得好事越多，是好人的可能性也就越大”。进行纵向和横向的实时比较，对人的评判才能比较科学。

　　因此，现代企业的领导必须学会从外到内去认识人的质性，也就是从外表的仪态、容貌、声音、神色、眼神、举止等观察其内在的精髓。只要注意锻炼自己观察细节的能力，事事留心观察，时时睁大双眼，从别人不留意的细微之处来考察，领导者就能练就一双辨别人才的“火眼金金”，也就不难发现每个人的奥秘。

最精湛的剑手

　　日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本武藏，一位是柳生又寿郎，宫本是柳生的师父。当年柳生拜宫本学艺时，就如何成为一流剑客，师徒间有这样的一段对话。

　　"师父，我努力学习的话，需要多少年才能成为一名剑师？"又寿郎问道。

　　"你的一生。"武藏答道。

　　"我不能等那么久。"又寿郎解释说，"只要你肯教我，我愿意下任何苦功去达到目的。如果我当你的忠诚仆人，需时多久？"

　　"哦，那样也许要十年。"武藏缓和地答道。

　　"家父年事渐高，我不久就得服侍他了。"又寿郎不甘心地继续说道，"如果我更加刻苦地学习，需时多久？"

　　"嗯，也许三十年。"武藏答道。

　　"这怎么说啊？"又寿郎问道，"你先说十年而现在又说三十年。我不惜任何苦功，要在最短的时间内精通此艺！"

　　"嗯，"武藏说道，"那样的话，你得跟我七十年才行，像你这样急切近利的人多半是欲速不达。"

　　"好吧，"又寿郎说道，他终于明白了因缺乏耐心而被申斥了，"我同意好啦。"

　　武藏给又寿郎的训练是：不但不许谈论剑术，连剑也不准他碰一下。只要他做饭、洗碗、铺床、打扫庭院和照顾花园，对于剑术只字不提。

　　三年的时光就这样过去了，又寿郎仍是做着这些苦役，每当他想起自己的前途，内心不免有些凄惶、茫然。

　　但是，有一天，武藏悄悄从他背后蹑进，以木剑给了他重重的一击。第二天，正当又寿郎忙着煮饭的当儿，武藏再度出其不意地向他袭击。

　　自此以后，无论日夜，又寿郎都得随时随地预防突如其来的袭击；一天二十四小时，他时时刻刻都品尝遭受剑击的滋味。

　　但他总算悟出了其中的道理。豁然贯通之后，终于使他的老师得意地绽出了笑容。最后，他终于成了全日本最精湛的剑手。

　　点评：
　　对一般人来说，忍耐是一种美德，对管理者来说，忍耐却是必须具备的品格。

　　管理者一定要掂量自己，面对从肉体到精神上的全面折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的"定力"与"忍耐力".因为管理一个企业要比一般人要承受更多的困难、挫折，甚至是痛苦和孤独。

　　无论遇到什么事情，哪怕是违背自己本意的事情，都得控制自己的情绪，不得有过激的言行。否则，你有可能前功尽弃。

　　为此，要时刻保持一种奋进的精神状态。请按照以下四点去做，它能让你在困难面前，永不绝望。

　　其一，做到坚忍不拔，不因挫折而放弃追求；

　　其二，注意调整、降低原先脱离实际的"目标"，及时改变策略；

　　其三，用"局部成功"来激励自己；

　　其四，采用自我心理调试法，提高心理承受能力。