| 谁见过这样牛的大户
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镜头一：梁佳汇怎么都不会忘记他第一次去广州。当飞机降落在白云机场，他从舷梯下来，一辆奔驰600就停在舷梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳汇明白，那是来接他的车，他更明白的是：能将车开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。
镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事只字不提。可是梁佳汇此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但几次话都到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去。这个周人法真精明。
镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳汇玩斯诺克。一杆78分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳汇有点傻了……
AWORD的老板梁佳汇怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少AWORD的老板梁佳汇怕他，理由很简单：
·周人法销售了梁佳汇50%的产品；
·周人法的销售网络是全国性的；
·其销售网络成员大都是周人法的死党，很多是他的亲戚；
·周手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏……
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| 梁佳汇郁闷坏了
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开始和周人法合作，梁佳汇看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，但很快这种高兴就被郁闷所替代。
郁闷一：营销部门功能丧失。由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是由他自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻；
周人法对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务性工作，而且时常通过代理的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AWORD的业务人员投鼠忌器。这样，营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。
郁闷二：直营店受到冲击。为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳汇在很多主要城市开了自己的直营店，但被周人法冲击得一塌糊涂；
因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌上赚取利润。最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。
郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商。周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌；
周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳汇很难摆平这样的关系。
郁闷四：厂家的政策打死了自己。由于周人法销量的分额大，迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户。
撬动周人法的渠道、斩杀这样的大户势在必行，但是怎样在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？
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| 破局条件：AWORD具备什么？
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面对这种对企业来说如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，如何实现破局？
AWORD的老板梁佳汇还是有实力的。经过这么多年的摸爬滚打，梁佳汇积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状态，完全可以拿出资金用作市场的投入，把市场继续做大。而且企业管理井井有条，企业的抗风险能力还是很强的。
梁佳汇也不是营销的门外汉。他当年一个人提着包打下了AWORD的天下，梁佳汇对白酒行业的了解和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路。
AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间。AWORD一直表现出较快的上升势头，这十分关键，也是吸引其他经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品。这个方面AWORD要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，并保证了该产品有一个快速上升的趋势。
和周人法的矛盾没有激化。即使梁佳汇对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有要求都得到厂家满足，梁佳汇对他的不满更多地是放在肚子里。这暂时稳定了周人法的心，让他觉得厂家对他没什么“脾气”，也不敢有什么“脾气”。
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